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谈白酒的淡季营销策略

没有从战略上进行三到五年的持续积累,想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。企业可以转换思维,以市场持续发展为导向,以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量。 


很多白酒生产企业比较注重如何解决“淡季销量不淡”的问题,想尽办法,如新品开发、大力度促销、渠道压货等,投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下功夫,但往往是吃力不讨好,销量的增加与费用的投入是不成正比的,得不偿失,“冰冻三尺,非一日之寒”,没有从战略上进行三到五年的持续积累,想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。我们可以转换一下思维,以市场持续发展为导向,在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡”,以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量,比我们在销售淡季强求销量更容易实现,对企业也更有意义。 


要想做到“市场营销的淡季不淡”,来实现“产品销售旺季销量更旺”的目标,可以从以下四方面进行考虑: 


1、继续进行适当的、持续的市场宣传 

销售淡季来临,很多企业因为销量下降而采取缩减策略,大幅度减少高空广告宣传和低端终端宣传的费用投入,使品牌建设的持续性受到较大影响,而往往又需在销售旺季投入大力度的宣传支撑销量,是比较功利的,不符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量,合理分配宣传费用,不能简单地有销量就做,没销量就不做或少做,要根据品牌建设的需要进行系统筹划,销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣传。 


2、抓住刚性需求,阶段性做销量 

白酒的销售淡季并不是所有渠道的产品销售都很淡,仍存在刚性需求,产品的销售弧线变化不是很大,如:高档白酒和低档白酒的市场需求;北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求;送礼对白酒的需求;忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度,集中人力,针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击,阶段性做销量,可从一定程度上实现“淡季销量不淡”突破。 


3、认真对帐清货,抓好销售服务工作 

旺季一来,企业就会乱成麻,销售管理服务工作往往会被忽视,各级帐目要梳理、业务员手中票据要所销,客户意见一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对帐清货,该理的帐目理清,该报销的费用报销掉,该回的款及时催收,集中精力处理好客户的意见,解决好业务员与客户所关心的问题,扎实做好销售服务工作,保证公司销售过程的通畅性,使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵,为新旺季销售的快速推进打好基础。 


4、分析市场表现,进行市场的系统整合与优化 

企业在销售旺季时是对市场的全方位推动,也是企业在市场上的最大力度的表现,在这个过程中,最能充分体现出企业在市场上存在的问题,旺季忙着抓销量无暇顾及,淡季时就要集中各级人员针对企业在市场表现上结合竞争对手进行优劣分析,对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价,在此基础上,对市场网络和相关政策进行系统整合与优化,从而为新的旺季实现增量提供有力地保证。 


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